图为泰国曼谷举办的汉诺威农机展亚洲版现场

作为农机领域的世界顶级展会，德国汉诺威农机展在业内广为熟知。和往年有所不同，今年主办方德国农业协会（DLG）首次将该展会“搬到”德国之外，并选定在亚洲区域举办作为海外第一站。3月15日～17日，2017汉诺威农机展亚洲版在泰国曼谷国际贸易展览中心举办，吸引了20个国家的近百家农机生产商布展，不乏克拉斯、爱科、马斯奇奥等世界领先的农机制造企业。

值得欣喜的是，展会上记者看到不少中国企业的身影，雷沃、五征、勇猛、常发等15家中国农机企业借着这一展会平台走出来，探路东南亚市场，用实际行动响应国家“一带一路”战略。

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“小而美”的农机受青睐

自然地理条件得天独厚的泰国及东南亚地区，是全球重要的粮食产区和热带经济作物种植基地，农机具市场需求量十分巨大，自然成为世界农机企业的“兵家力争”之地。展会上既有国际大农机企业“高大上”的农机夺人眼球，更有很多适宜东南亚地区耕作条件的“小而美”的中小型农机受到追捧。

记者在展馆内碰到了来自马来西亚的农民吴德贵，他种了60亩的香蕉、菠萝和榴莲，这次专程和两个同伴乘坐飞机一起来参展，重点想找秸秆粉碎机、水果烘干机和冷冻机这类机械。

一位来自菲律宾的农机经销商对上海世达尔现代农机有限公司展出的水稻精量穴直播机械非常感兴趣，这种新的水稻种植方式在我国国内经过几年的推广，已在长三角地区较为普及。“水稻育秧成本高，工序麻烦，我们也想推广省工节本的新机械，可以帮农户把成本降下来，把产量提上去。”这位菲律宾客户告诉记者。

山东金格瑞机械有限公司的展位前咨询的人络绎不绝，该公司外贸经理杨晓林忙得顾不上吃饭，这次参展为他们带来了好几个重点客户，可谓是收获颇丰，展会后紧接着对当地的客户进行实地走访调研和深度洽谈合作。

东南亚市场的前景被越来越多的农机企业看好，有的已着手进行了布局。雷沃重工董事长王桂民告诉记者，在全球化发展进程中，雷沃重工一直将东南亚市场定位于海外重要战略市场，并在泰国设立海外运营管理中心，辐射东南亚和南亚市场，成为雷沃重工在东南亚区域的农业装备产业化区域运营中心。

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产品根据地区特点进行优化

此次展会上，雷沃重工盛装亮相全程机械化系列新产品，重点展示了拖拉机、收获机、果园型拖拉机、植保机械等产品组合，并专门根据东南亚区域的产品需求特点及用户使用习惯，对产品进行优化设计，比如在驾驶室安装了空调，提高机械的通用性，可以实现水旱兼作等。

不仅仅是雷沃，很多中国企业对参展的农机产品都有针对性地进行了筛选和优化。山东农机工业协会这次组织了沃普、金格瑞、德州天盛等十余家山东企业组团参展。该协会顾问董佑福告诉记者，我们这次专门针对东南亚的市场需求选择了一些企业和产品，比如这里的水稻是一年三熟，就需要解决烘干问题，所以我们带来了可移动式和固定式的烘干机。还有适合小农场的割草机、微耕机，种植热带水果常用的挖坑机、植保机，可以将秸秆回收利用进行生物质发电的颗粒机等等。

勇猛机械这次重点展出了4YZ-3T型自走式玉米收获机，公司总经理王勇介绍说，这一产品针对泰国玉米种植农艺进行了升级打造。该产品采用对刀拉茎辊式割台，更加适合清湿、倒伏作物；全新型全胶、星轮压送剥皮机，剥皮更干净、损失率低；150马力优质国三发动机，功率三档可调，行走省油，作业更有劲儿；发动机采用严密的防火罩，有效防止杂物进入；并针对泰国炎热气候配备了空调，提高作业舒适度。

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中国农机“走出去”优势独具

谈到来国外参展的目的，“试水”一词代表了企业的普遍心态，而对于中国农机产品的竞争力，不少企业都认为有优势有信心。

“我们这是第一次出国展示，先试试水。”王勇告诉记者，中国的农机产品如拖拉机、收割机等，产品质量提升得很快，当前国内市场竞争比较激烈，东南亚地区离中国近，很多东西都比较接近，所以过来看看这里的市场。王勇认为，国外的产品很多是高大上的，价格也比较高，中国的产品更多的是中端市场，质量比较好，价格也比较低，优势也很明显。

河北圣和农业机械有限公司董事长王新芳对记者说，“近年来我们的农机在产品、管理、设备方面都有很大提升，我们有能力走出国门，国家倡导‘一带一路’，我们也要积极响应号召走出来。这就需要考虑怎样适应国际化的需求，只要把品质做好了，我们就有优势。”他同时也表示，做国际业务，没有3～5年是不行的，要有些耐性。

董佑福向记者表示，组织企业来参展，除了展销开拓市场，还要来看看国外市场有什么需求，看看国外同行业不同产品的工艺、质量、工装和外观设计，来了就会有收获，有助于提升理念，改进自己的产品。他认为，国外企业的产品不能包打天下，不管是从性价比上，还是从产品对路方面，我们中国企业都有自己的优势。就如东南亚种植木薯、马铃薯比较多，这些国际大企业没有做到的市场，小企业可以抓住这一切入点来开拓差异化的市场。

据了解，目前山东农机工业协会已成立了山东—东盟农机企业经贸理事会，已为第一批25家农机企业会员和东盟6个国家的农业部门对接，更好地促进合作。“现在我国农机行业整体下滑，处于爬坡过坎、减速换挡、转型升级、提质增效的阶段，在这样的背景下，农机企业响应‘一带一路’战略，开拓国际市场，两个轮子一起转，可以寻求发展的另一个商机。”董佑福说。（记者王腾飞文/图）