乡村旅游带热枇杷销售。通讯员　何玉武　摄

枇杷成熟时。通讯员　陈燕华　摄

东南网5月15日讯（福建日报记者　张辉　通讯员　云报文/图）2015年4月21日，本报报道了漳州新农人引入认养模式，探索撬动云霄县枇杷产销模式革新的故事。在更早的2007年，本报还曾聚焦云霄枇杷产业的勃兴之路。

云霄枇杷产业根基深厚，但真正攀上新高峰，源自1998年高优品种“早钟6号”在全县的推广。此后近20年间，云霄先后获得“中国枇杷之乡”“中国优质枇杷基地重点县”等称号。与龙眼、荔枝等在当地盛极而衰的农产品不同，多年来，云霄枇杷一直扮演着高优农产品的角色，始终保持稳健的市场态势，“果贱伤农”的故事几乎从未发生。面对莆田枇杷等省内同业竞争，云霄枇杷因特有的优势从未落得下风。作为“八闽开春第一果”，其采收时间要比其他产区早1个月以上。

但这并不意味着云霄枇杷产业已无懈可击。水涨船高的人工成本、传统经销体系下果农话语权的缺失等，无不让这个产业暗流涌动。出于居安思危以及产业提升的考量，最近10年间，越来越多新业态、产销模式、技术力量出现，深刻改变着云霄枇杷产业的形态。本报2015年报道的认养模式，仅是其中一个代表。今年产季的最后一个月，记者再次来到云霄枇杷主产区，试图呈现这样的改变与个中困惑。

“黄金果”也有隐忧

4月底，云霄枇杷产季已近尾声，但和平乡棪树村的枇杷销售依然火热，每公斤田间收购价近20元，游客采摘价可达40元。

“产季开始得最早，结束得最晚”被视为这个枇杷专业村与省内同业相比的核心竞争力。近年来，村里在“早钟6号”的基础上，引种“解放钟”与“白果贵妃”，将产季延长至5月初。如今，全村枇杷种植面积超千亩，亩产值近1.3万元。

“这样的好行情已持续近20年。”棪树村村支书吴高远说，村里枇杷产业的勃兴源自“早钟6号”品种的引进。

云霄枇杷种植历史在文献中可追溯到唐朝。中华人民共和国成立后，云霄枇杷曾作为出口创汇拳头产品远销至东南亚。但当时，云霄广泛种植的是效益不高的土种，进入上世纪80年代后逐渐被市场淘汰。1994年，日后改变全县农业格局的新品种“早钟6号”第一次被引入和平、蒲美等乡镇，棪树村参与了试种计划。

“新品种不仅果大，适应性强，还比一般品种早熟近一个月，春节后即可上市。”棪树村所在的和平乡是云霄枇杷种植最为集中的乡镇之一，乡党委书记方艺强说，引种4年之后，云霄便在全县推广这一品种。来自云霄县农业局的数据显示，如今，全县枇杷种植面积8万亩，年产量4万吨，年产值6亿元。

20年间，云霄枇杷始终保持着不俗的行情。在新世纪初，由于供不应求，云霄枇杷甚至出现过每公斤上百元的高价。今年，恰逢枇杷产量小年，市面上的枇杷俨然成为“黄金果”。

但对枇杷后市走向，云霄县农业局高级农艺师陈天佑认为，应未雨绸缪。他注意到近年来日益高涨的人工成本。“枇杷种植过程中，疏花、疏果、套袋都需要大量劳动力，且采收时间集中，容易出现劳动力短缺。”陈天佑说，目前，枇杷从田间采收下的成本为每公斤10元左右，人工成本占比超70%，“请一个雇工，原来每天150元，现在超过200元，我们也到处寻找适宜的小型机械以降低人工成本，但市面上缺乏这样的设备”。

传统枇杷产业所面临的危机不仅是成本上升，还体现在传统经销体系的局限性。“长期以来，云霄枇杷的主要销售方式是以广东和莆田等外地批发商上门采购、产区议价为主。”吴高远认为，尽管云霄在交通要道开设了近10个水果集散市场，但在传统产销模式下，果农仍然缺乏话语权与议价能力，“被压价”屡见不鲜。2013年，云霄枇杷曾罕见地出现每公斤6元多的田间收购价。

“云霄枇杷历来是市场表现优异的高优农产品，价格低谷也仅是出现在个别年份的小概率事件，但这并不意味着这个产业没有隐患。”方艺强的结论是，云霄枇杷产业需要的不是救亡，而是居安思危，进而图强。

乡村游全面变革产销模式

新农人张学明便是这样的图强者。2014年，他领衔的明煌合作社推出枇杷认养制。按协议，认养者在认养期限内，可享受定量的枇杷鲜果与各类衍生品、住民宿、吃农家菜、采摘枇杷等权益。这模式在当时被视为对枇杷产销模式的变革。过去的两年间，认养模式被越来越多农业经营者借鉴。

尽管认养的故事被包装得很美，但记者回访时获悉，目前，明煌合作社的枇杷认养数量为360余棵，两年前，这一数字是200棵。对有限的增幅，张学明并不感到意外。在他看来，虽然“认养农业”渐成潮流，但毕竟是略显小众的消费模式，市场的接受与培育还需漫长的过程。张学明设计认养模式的初衷，是将其作为营销噱头与引流工具，最终指向的是乡村旅游。

明煌合作社所依托的棪树村枇杷生态观光园拥有60余户社员，枇杷种植面积近800亩。近年来，与旅游有关的业态正在不断植入其中，如绵延数公里的景观栈道、木栈桥、索桥等观光配套，果树认养，枇杷膏与枇杷花茶预约体验制作，采摘体验，酿酒体验。“游客可以在这里亲手酿制一坛颇具纪念意义的酒，我们提供典藏或寄送服务。”张学明说。

事实上，以枇杷撬动乡村旅游，让枇杷产业与乡村发展互馈，已成为和平乡设定的重要发展路径。吃、住、玩、买等场景都已在和平乡的旅游规划蓝图中。“以吃为例，我们将围绕枇杷与本地饮食特色，开发出系列菜谱，比如油炸枇杷、枇杷豆腐羹、枇杷鸡、枇杷包子等。”方艺强说。

“在棪树村，枇杷产销模式已实现变革，结束对传统经销商的依附。”吴高远说，春节期间，棪树村的单日游客超万人次。即将过去的2017年产季，全村通过旅游消化的枇杷鲜果占总量的八成以上。

但这并不意味着枇杷乡村游已具备成熟的形态。受访业者表示，作为屡屡在中央一号文件中出现的高频词，乡村游并非新生事物，从事乡村游开发的也不仅和平乡一地，但不可忽视的一点是，不少乡村游深度有限，采摘与农家乐构成了其基本形态，缺乏真正打动人心的精神内核，无法提供真正意义上的沉浸式体验。

柳俊义是福建农林大学农业推广专业的硕士，去年他曾就云霄枇杷产业进行过调查。在他看来，鲜明的地域文化才是乡村游的精神驱动力。云霄沉淀了深厚的枇杷文化资源，涉及农耕文化、乡土文化、节庆文化、饮食文化等方面。但长期以来，当地对枇杷文化挖掘与开发的力度有限。因此，他认为，应在农业文化视野下推动云霄枇杷产业转型升级。

张学明是这一理念的践行者。目前，他正规划将一座枇杷文化馆引入枇杷生态观光园。园内将收集与枇杷文化有关的画作、书籍、票据、产品配方等文献资料。

棪树村也试图积极开发文化资源。和平乡引入时兴的乡村文创模式，委托厦门一家文创公司，设计了脱胎于枇杷形象的卡通人物金丸，供棪树村枇杷产业使用。该卡通形象融入村庄民间信仰文化，并与上刀梯、捞油锅、坐刀轿等地域民俗相结合。

方艺强则更看重原住民的作用。他认为，一方面，激活、培育与保护村民的积极性与个性，是乡村游开发的当务之急，否则将陷入“政府剃头挑子一头热，村庄死寂沉沉”的陷阱；另一方面，乡村游发展大忌在于同质化，精致化与个性化才是景区经营的良好生态。

“乡里60%的游客来自广东潮汕地区。村里一名50多岁的妇女，为了做旅游生意，自学不少潮汕方言。不少老人也常在琢磨自己家该卖什么特色产品，薏米水、枇杷叶茶、菊花茶等不同的民间饮料都出现在游客面前。”村民的活跃参与，被方艺强视为乡村游发展的内生动力。

当然，村民的自发性往往伴随着不规范与不专业。和平乡或将引入专业团队，协助村民开发菜系与枇杷主题文创产品，并制定标准与规范。

“+互联网"后的喜与忧

以往，无论是枇杷鲜果还是深加工产品，都存在销售半径过小、市场覆盖有限的问题。在2007年本报的报道中，曾提到云霄枇杷鲜果市场集中在江苏、四川、重庆与广东等地，北方市场鲜有涉及。

但近年来，这一局面得到改变。一方面，随着雾霾日益成为社会关注热点，具有清肺止咳等功效的枇杷，获得更多关注；另一方面，伴随着电商进农村，农产品有了更多上行渠道，云霄枇杷的产销流程得以再造。

“在物流方面，我们组建团队，研究包装改良方案，与快递企业洽谈合作方案，争取较低的物流成本，推动农村淘宝项目落地，打通农产品上行的‘最初一公里’。”云霄县电商协会秘书长蔡毓祺说，目前，在该县158个建制村中，已有112个设立农村淘宝项目。按计划，两年内将实现村淘全覆盖。在储运方面，他们则研发出专门适配枇杷的蜂巢状珍珠棉网套包装，能有效降低损耗率。很快，占地6000余平方米的县级电商仓储物流中心也将落成，将为农产品电商经营者提供统一的仓储、包装、发货等服务。

在营销方面，当地引入直播模式，尝试将网红经济植入枇杷线上销售中。3月，云霄县电商公共服务中心与某美食在线直播栏目签订合作协议，双方将致力培养一支能担当起云霄农特产品推广重任的队伍。

最初的试水传播效果不俗。在直播中，加拿大留学生“小机灵”制作了滋补杨桃炖品和糖渍枇杷，吸引90多万网友在线观看；宝妈“玲玲姐”用云霄枇杷为生病的女儿熬制枇杷水果茶，获得海量点赞；主播“海绵宝宝”通过镜头传授冰糖炖枇杷的制作方法，吸引160多万人次观看。这些画面还将被剪辑成短视频，投放到各大主流网站，形成二次传播。

未来，云霄县电商协会则希望借助线上渠道打响区域公共品牌。蔡毓祺说：“我们将主推云霄枇杷这一公共品牌，并以此为IP进行衍生品开发，包括枇杷蜜、枇杷膏、文创产品等。”当前，云霄有14个地理标志产品，云霄枇杷位列其中。2005年，“云霄枇杷”还被注册为地理标志集体商标。

然而，这一公共品牌并未释放出预期效应。陈天佑表示，目前，在全县枇杷相关企业中，使用“云霄枇杷”这一集体商标的仍是少数，当地商家似乎更愿打造自家品牌。

“单家企业在品牌推广投入上能力有限，而且各打各的品牌不利于抱团作战，容易引发内耗。”陈天佑表示，尽管云霄市面上不乏“乌山牌”“金山牌”“臣果牌”等较具有影响力的品牌，但公共品牌仍不可或缺。之所以市场反应冷淡，是因为市场规范尚未有效建立。陈天佑认为：“商家虽然可能受益于公共品牌的信誉背书，但也可能因个别不自觉者而受牵连。”

由于监管与维权力度不足，“李鬼”常常扰乱市场，以“云霄枇杷”之名上市销售的“搭便车”不在少数。比起正宗的云霄枇杷，它们的价格低廉但品质无法保障。

类似的情况，在平和琯溪蜜柚、安溪铁观音等产业化规模不断扩大和品牌价值持续攀升的其他区域特色农产品上也屡见不鲜。对策也早已不再新鲜，无非是要有一套商标使用和产品生产的标准和规范，同时加强监管。然而，市场的规范和公共品牌的维护似乎常嫌火候不够，此类现象屡禁不止。

深加工不"深"的困惑

深加工是枇杷产业提升的又一路径。但柳俊义认为，目前，云霄枇杷深加工水平依然较为初级，技术含量不高，“产品主要是饮料、酒类产品、枇杷膏、枇杷酥、枇杷蜜等，其中不少是手工作坊制作，对叶、花、核的药用价值的开发较为缺乏”。

在这方面，诏安的青梅产业可为借鉴。诏安青梅加工业经历由粗到精的过程。上世纪90年代，青梅加工多表现为小作坊采用传统的盐腌制方法生产。为改变这一状况，当地吸纳社会资本，设立大型青梅深加工企业，如今已形成梅丹、梅精、梅粉、梅饼、青梅酒和青梅饮料等深加工产品体系。这些产品大都需要3到4倍量的青梅原果才能加工完成，大大提高了消化青梅的能力。

“反观云霄枇杷，科技渗透相当有限，本土企业实力有限，还需要聚合社会资本、科研机构等多方力量。”在张学明看来，枇杷深加工还有更多可能性。枇杷可以开发成食用产品、保健品、药品等多元产品，在这过程中，花、叶、核等部位都能得到运用。

但这些开发前景的实现，除了技术支撑，还要破解政策障碍。目前，枇杷花、枇杷叶等都未通过国家“新资源食品”“药食同源”等认证，这就导致即便技术成熟，产品也无法顺利面世。

类似的困境在我省并不鲜见，畲药等许多具有食疗作用的产品的产销大多因此受阻。为促进这一问题的解决，2016年，我省中药材产业协会曾遴选出建莲、太子参、金线莲、铁皮石斛、薏苡仁、黄栀子、黄精、灵芝、巴戟天等9种实至名归的闽产药食两用产品为“福九味”选材，进行产业化开发。然而，“药食同源”制度设计上的障碍，令这一开发路径并未能成为大多数一线生产者的选项。不过，值得欣慰的是，目前，云霄枇杷协会正开展认证工作。

张学明还主张“抱大腿”的联合开发模式。2015年3月，明煌合作社与漳州片仔癀保健食品有限公司签订枇杷系列产品合作开发协议。当年，双方合作开发的首款产品——枇杷露面世。按协议，片仔癀方面提供原辅材料检测服务，并共享渠道与品牌，产品研发与生产则由明煌负责。在利益分配方面，片仔癀则占大头。

在这种合作模式下，明煌合作社似乎处于被动地位，但张学明并不在意。“虽然大企业赚了大头，但我们因此能借助对方的技术优势，并节省大量的品牌和渠道推广成本，比起单打独斗，效益更可观。我又不想做第二个片仔癀，何必苦苦打自己的品牌呢？”